此前，在由中國建筑防水協會主辦的2023建筑防水行業年會上，附設了第七屆防水行業未來領袖高端論壇，邀請江蘇凱倫建材股份有限公司董事長錢林弟上臺作“面對行業寒冬，企業如何突圍？”的主題演講。

此次演講從“底線與非標、生意之道與戰略定力、創新與和核心競爭力、合作共贏與良性競爭”四個角度，與從業者分享了凱倫股份的在當前市場背景下的企業發展觀。

前面，幾位上市公司董事長都作了演講，大家談的，都繞不開一個主題，就是今年行業創了新低。既然行業創了新低，那么我們行業如何度過這個寒冬，企業如何突圍？今天，我想簡單地向大家表達一下自己的想法。分四個方面來說。

第一，我們要堅持底線，底線就是必須堅定不移地走下去。第二，企業要有戰略定力，因為企業的發展目標都需要分3年、5年的規劃去實施，那么這個戰略定力應該是風雨不動的。第三個方面，就是創新，對于我們這個行業，處于如今這艱難時刻，堅持創新尤為重要。最后是合作共贏，剛才幾位董事長也提到了，得到了共鳴，我還想談談在合作共贏的基礎上怎樣發揮我們的理念。

底線與非標

　　先說說“底線”。不可否認，我們的行業進入了低谷，但是我們的心不要亂；不要認為這個行業現在發生了巨大變化，應該考慮要不要退出這個行業，我告訴你，千萬不要在這個時候退出這個行業。不要股市底部割肉，不要在冬天砍樹。因為行業的變化本來就是有周期的，或10年或20年或30年。在周期的低谷，可以收縮，但不能躺平，不能什么都不干。

　　就拿前兩年的疫情來說，我們說要怎樣預防，要戴口罩，可以健身，可以早起早睡，用這樣一種方式來增強自己的體質，而不是說有了疫情，就躺平在家里，不出差、不干活。

　　前一陣的地產暴雷，大家都知道，這個連國家都控制不了，我們做防水的怎么控制得了？還有，原材料上漲，誰能控制？俄烏一開戰，疊加疫情，瀝青等原材料大幅漲價，誰都控制不了。所以說，原材料漲價，我們完全是左右不了的，那么項目利潤的下滑我們也是控制不了的。因為我們這個行業實在是一個非常薄弱的行業。但是我們之前也賺到了錢，為什么又走到了今天？這是一個我們要思考的問題。

　　這里我要重點講講“非標”。非標，說實在，是這幾十年來一直都繞不過的問題，對于一個前進中的企業，從非標到國標，這是分發展階段的、與時俱進的。我以前也做過非標，但是創立凱倫后只做國標。

　　選擇非標還是國標，對此我有深刻體會。記得在2011年創建凱倫的時候，我們提出“不做一平方米非標”的口號，當時，行業里的許多朋友都勸我：錢總，你話不要講太滿，你真的不做非標，你怎么能夠賺錢呢？我說，我既然已經做了這個決定，我一定要堅持下去。

　　在2014年，行業13家企業聯盟成立的時候，凱倫是最后一家加入的，我記得是李衛國會長提出讓凱倫也參與，為什么呢？凱倫當時規模并不大，但因為凱倫不做非標，肯定會在市場上擁有尊嚴。

　　現在，還有很多在做非標的企業，我也表示理解。為什么？因為他們要生存，如果都生存不下去了，怎么去發展。但是，我要告訴大家一句話：你做非標，你的路會越走越窄，你做不大的。現在這個市場變化非常快，我們的用戶，很多的央企、很多的地產商，原來用的是什么材料，現在用的又是什么材料，你都不知道；你要做一個品牌、樹立一個品牌，要用10年甚至幾十年，但是砸掉一個品牌，我告訴你，一年都用不了。我們行業的領袖朱冬青秘書長，為了這個產品提升，用了十幾年的時間，先從聯盟企業開始提倡不做非標，慢慢輻射到整個行業，但我估計整個市場大概還有30%~40%左右的非標產品。我們用了十幾年的時間，才能改善了一大半，可想而知，這是一件多么艱難的事情。所以說，我們一定要杜絕非標，喚起行業的生機。

生意之道與戰略定力

　　我們常講做生意，生生相息，我中有你，你中有我。那么這個“意”是怎么來的呢？是由立、曰、心三個字組成的，意思就是要你要先把這個形象樹起來，才有力量。如果你嘴巴上說產品好，但私下將不良產品推出去，這樣的宣傳是反宣傳，人家會說是因為宣傳媒體收了十萬元，才是背后做的跟當眾宣傳的不一樣。

　　“意”這個字的“心”，就是我們要將心比心，成全于人的時候就是成全了你自己。這就叫合作，就叫生意。

　　做生意，就要堅持行業價值底線，這是我們行業的基石；沒有行業，哪來企業？行業好，才有企業的好。行業做好了，大家都能賺到錢。10年前，行業很好，大家躺著都可以賺錢。所以說，一定要把行業搞好。

　　做生意，還要保持戰略定力。所謂保持戰略定力，就是為了實現長遠的戰略目標，不在乎一城一池的得失、不看重眼前利益的算計，堅定不移地辦好自己認定的事。

      現在行業困難，大家都想到轉型，轉型怎么做？轉型是一定會遇到困難的，有的老板碰到困難就想回頭“走老路”，懷念過去輕輕松松就能快速增長的日子。轉型是一個不同行業的變化，但不能離開防水這個中心。我們防水是主業，轉型的時候可以往防水新的領域、新的空間去發展，而不是讓你偏離防水。

創新與核心競爭力

　　創新會增加成本，需要舍得長期投入。行業中，我很欽佩鄒先華副會長，他搞的外喜保溫板，于我們防水行業完全是創新，堅持不懈地在做。我們要學習他這種不斷創新、鍥而不舍的精神。我們現在整個產品質量的標準、企業外部運營環境都在變化、在提高，那么企業管理的要求也在變化、也在提高。比如，十幾年前，我們做防水材料，環保是很頭大的事情。以前，推動企業環保，靠的是舉報和投訴；現在時代變了，靠的是自己，因為你一有環保問題就讓你停產，甚至讓你倒閉，這個時候環保對企業的重要性就出來了。

　　當前，企業的運營成本也在增加，包括社保制度的完善等等，改變了企業的外部環境。同時，行業政策環境也在改變，更高要求的規范出臺，工程質保年限從5年提高到10年、20年甚至更久。還有，競爭對手正變得越來越強，競爭手段也越來越多。我們應向強者學習，而不是嫉妒強者。
　　穿越行業寒冬，實現企業突破，企業就要保持風雨不動的戰略定力。首先，要做戰略性新產品、新技術、新規劃，項目才能打得響。其次，產業布局合理，我認為也非常重要。
　　剛才，北新防水的管理董事長和我說，凱倫的融合瓦做得有聲有色。做好融合瓦這個產品目前最重要的是什么呢？就是做好培訓施工人員這一塊，融合瓦這個產品再好，如果施工沒有跟上去，它的好處就體現不出來，所以我們這段時間都在培訓一線施工人員，如何做好施工。
　　在當前環境下，練好基本功很重要。當下，我們不應浮躁，要安心地沉淀下來，集中有限資源，不要去盲目投資，不要看看這個產業好，就去投資，看看那個產業好，也去投資。我們要樹立自身的核心競爭力，核心競爭力就是企業自身發展的最大動力。
　　那么，核心競爭力如何去提升？比如中國的汽車工業，我們跟外國的品牌，德國的寶馬、奔馳去比，哪有競爭力？在燃油車制造上，歐美領先我們三百年歷史，在這條傳統賽道上，你競爭不過對手。怎么辦？拋棄內燃機研發，直接走成熟的電機研發，做電動車，三百年的差距在一瞬間就抹平了，這就是一條嶄新的賽道。所以為什么說“創新有道”，因為有了新賽道，你就實現了創新。這也是比亞迪等中國電車品牌崛起的捷徑。
　　現在，各個國家都在發展自己的新興產業。那么，在建筑建材領域，在整個中國經濟中，當前與今后影響最大、最有發展前景的產業是什么呢？就是“低碳”。只要與低碳搭了邊，都是可以成為市場炒作熱點的。但具體低碳產業如何做，如何選擇適宜發展的產品與技術，是深有講究的。我們在做選擇時，一定要符合國家戰略，要結合行業應用實際與發展潛力，要聯系行業高質量發展要求。
　　前幾年，有兩句話，我聽到后，曾改變了我的思路。第一句話叫“既要金山銀山，又要綠水青山”，說的是發展與生態環保同樣重要。過了不到十年，又聽到了第二句話，叫“金山銀山不如綠水青山,綠水青山就是金山銀山”，這說的是，生態環保比經濟發展更重要。這個變化是非常有意義的，所以我們在選擇新興產業或發展防水產業時一定要跟上國家的戰略性變化。
　　比如，現在，我們這個時代早已不是在房子2000塊錢一平方的時候了，房價 2000塊錢一平方的時候，一套房十幾萬，不做防水也沒人說你；現在房價升了，住房品質提高了，裝修檔次也提高了，一套房價值幾百萬甚至上千萬，做防水成了標配，而且還必須好材料、環保材料與好施工。所以說，我們要按照行業的趨勢來發展。

合作共贏與良性競爭


　　最后一個話題是合作共贏。如果兩個人合作，如何實現共贏？我們以防水家裝與零售為例來說。第一個贏的是防水材料等各個供應商，他們賺的是材料成本與銷售的差價。第二個贏的是零售家裝防水材料的店老板，他賺的是材料采購與終端銷售的差價。第三個贏的是裝修老板，他賺的是裝修項目報價與材料及人工成本之間的差價。第四個贏的是裝修工，他給裝修老板干活，他賺到了工錢。還有一個贏的是裝修設計或監理，他們賺錢的性質與裝修工是一樣的。在這些環節中，價格不到位，肯定不會有好產品、好質量。當然，價格上去了，卻沒有好產品、好質量，那是被黑掉了。要維持長期合作，必須讓大家都有合理的錢賺，這就是共贏。
　　我們可以沒有永久的朋友，但是我們應該追求長遠的合作，長遠的合作關系才是我們事業發展的基礎。所以，我們頭部企業要帶著在座其他的兄弟企業一起努力，合作共贏，那才是我們坐在前排的各位的責任。
　　企業之間存在競爭，我覺得非常正常，只要是正當的、差異化的競爭，就是良性的競爭，是行業發展的重要動力之一。沒有競爭就沒有創新，要摒棄的是博弈性競爭、同質化競爭和低價競爭。比如說，我打出永遠比某某品牌便宜兩毛錢的口號，那就是非良性競爭。
　　只有實現了差異化競爭，才能讓我們大大方方分享彼此的資源，達成合作共贏，最終豐富全行業全系列產品供應的優勢。所以創新和共贏，其實是相輔相成，一體兩面的。        
　　2023年末已到，相信大多數同行在原材料上漲及下游整頓的夾縫中都已經平穩著陸了，隨著市場需求變化不斷延展，無論是房地產、基建，以及消費端用戶的防水需求，今后高標準、高質量都將成為主旋律。
　　我相信，防水這個舞臺很大，留給各家企業的表演空間也是很大的。衷心期待和大家一起攜手走出寒冬，共赴春天。謝謝大家！